Главная » 2020 » Февраль » 18 » Как работать с заявками на строительство ангаров
12:27
Как работать с заявками на строительство ангаров

Диалог с некоторыми нашими партнерами сформировал представление, что не все понимают, как правильно работать с заявками, не только поступающими на нашем сайте, но в принципе с любыми входящими запросами клиентов.

Многие почему-то убеждены, получая заявку от клиента, что этот клиент уже готов подписать с ними договор с вероятностью 99,9%. А это в корне не так. И вовсе неважно, по каким каналам клиент к вам пришел, по рекомендации другого клиента, с рекламных каналов или с холодного обзвона базы потенциальных клиентов.

Заявка - это всего лишь намерение клиента рассмотреть ваше предложение. А устроит оно его или нет, это уже будет зависеть от работы вашего отдела продаж, если таковой имеется, или от вашего личного умения находить общий язык с клиентом. Ведь, скорее всего, клиент просто приценивается и сравнивает предложения от разных компаний. Если вы клиента сможете убедить, что ваше предложение лучше других, то сможете вывести его на подписание договора.

Но есть еще одно большое «НО». В строительной сфере цикл сделки очень длинный и может занимать несколько лет. А это значит, что от момента, когда клиент оставил заявку до момента подписания договора может пройти от 3-х месяцев до нескольких лет. И тут важно не потерять клиента в этот самый период. Ведь конкуренты не дремлют и, если даже клиент был готов заключить договор именно с вами, за это время обстоятельства могли измениться, также как и решение клиента. Быстрые сделки на строительном рынке большая редкость.

Поэтому, чтобы повысить эффективность работы вашего отдела продаж необходимо внедрять систему учета клиентов (CRM). Она поможет вам держать руку на пульсе и не упустить ни одной заявки.

Получив заявку, не спешите списывать ее в утиль, если клиент намерен начать строительство только на следующий год, даже если он просто интересуется стоимостью, но строить в ближайшее время не собирается. Конечно, понятно желание взять заказ здесь и сейчас, но поверьте, ангары не горячие пирожки, которые покупают когда хочется кушать. Здесь подход другой, прежде всего у клиента. С момента, когда у него возникла необходимость в ангаре, до начала строительства может пройти много времени. Время потребуется на сбор информации, на получение разрешительных документов, на согласование, на разработку проекта, на составление сметы и т.д. Ни кто за один-два дня таких решений не принимает и договор не заключает. Исключения могут быть, когда все уже готово, осталось только подрядчика найти, да и то, если предыдущий отказался выполнять свои обязательства. А это значит, что все заявки берем в работу и ставим в график. Периодически созваниваясь с клиентом, уточняя информацию, вдруг что-то изменилось.

Накапливая заявки, и выстраивая график коммуникаций, вы сможете спланировать свою работу не только в пик сезона, но на несколько лет вперед, включая зимний период, когда в большинстве регионов стройка замирает.

Если вы будете поддерживать контакт с заказчиком длительное время, то, скорее всего, даже через год он захочет работать именно с вами, а не будет снова искать подрядчика, когда подойдет время стройки.

Стоимость договора

Как правильно посчитать стоимость одного заключенного договора, то есть реально вашего клиента.

По сути это суммарная величина всех затрат на то, чтобы подписать договор. Сюда входят и расходы на рекламу и оплата труда менеджеров по продажам. А чтобы оценить эффективность работы и найти пути снижения стоимости клиента необходимо посчитать эффективность каждого рекламного канала и каждого менеджера.

Оценка качества характеризуется конверсией и стоимостью каждого элемента всей цепочки взаимодействия с клиентом. Конверсией рекламного канала, конверсией сайта, конверсией отдела продаж. Каждый элемент вносит свои коррективы в итоговую стоимость клиента.

Как считается конверсия.

В холодных звонках это отношение количества откликнувшихся на ваше предложение людей к общему количеству сделанных звонков в процентном соотношении. Допустим, вы совершили 100 звонков и только три человека попросили прислать им ваше коммерческое предложение. Конверсия этого рекламного канала будет 3%. Стоимость одной заявки определяется общим объемом заявок за месяц по отношению к затратам (зарплата менеджера, услуги кол-центра). В среднем один менеджер сможет качественно обзвонить 100 номеров ежедневно. За месяц (24 рабочих дня) – это 2400 звонков. С конверсией 3%, один менеджер сможет получить 2400*3/100 = 72 заявки в месяц. Допустим заработная плата менеджера 30 000 рублей в месяц. Тогда стоимость одной заявки 30000/72= 417 рублей.

Но это только стоимость получения одной заявки. А во сколько обойдется один договор? Тут уже важна конверсия отдела продаж. А она определяется соотношением подписанных договоров к общему количеству заявок. На строительном рынке конверсия отдела продаж находиться в пределах 1,5-2%. Ниже этих показателей считается конверсия низкой, выше, соответственно, высокой.

Допустим, у нас конверсия отдела продаж 2%, то есть на 100 заявок подписывается 2 договора, то есть каждая 50-я заявка. Следовательно, средняя стоимость одного договора у нас будет 417*50=20850 рублей.

С привлечением клиентов через сайт немного сложнее. Здесь учитывается не только конверсия рекламных источников, но и конверсия самого сайта, даже отдельных страниц одного сайта.

Нормальной конверсией сайта считается 3%, хорошей порядка 7%, если конверсия сайта ниже 3% то нужно искать причины и устранять их.

Конверсия контекстной рекламы считается нормальной в пределах 5%. Но контекстная реклама в нашей ниже очень дорогая. Стоимость одной заявки варьируется от 1000 до 1500 рублей. А при профессиональной настройке можно снизить до 500 или даже 300 рублей за заявку, но при условии значительного рекламного бюджета, позволяющего собирать статистику и производить оптимизацию рекламных компаний.

Конверсия контекстной  рекламы считается по тому же принципу, только считается количество заявок по отношению к входящему на сайт трафику из контекстной рекламы, также из других источников. То есть запустили рекламу, привлекли на сайт 100 посетителей, а 5 из них оставили заявку, вот и получается конверсия 5%.  Стоимость заявки определяется путем деления суммы потраченной на привлечение всех посетителей на сайт на количество полученных заявок.

А дальше в работу вступает наш любимый отдел продаж.

Таким образом, повышая конверсию на каждом этапе, вы снижаете стоимость договора. То есть, если повысить конверсию отдела продаж с 2% до 5%, то для заключения договора потребуется всего 20 заявок, а это значит, что цена договора будет уже 417*20=8340 рублей.

Вот и получается, чтобы оценить эффективность одного рекламного канала необходимо получить как минимум 100 заявок. Именно по этой причине мы отменили недельную подписку PROF аккаунта, так как за одну неделю невозможно получить необходимое количество заявок для определения эффективности работы нашего сервиса, а за месяц вы вполне уже можете заключить как минимум один договор и посчитать, во сколько он вам обошелся.

Но работая с нашим сервисом Вам не нужно ломать голову со сложными расчетами конверсий и других показателей. У нас цена фиксированная. По сути вы обходите вопрос создания сайта и самостоятельного привлечения клиентов. Мы всю эту работу уже сделали, вам остается только работать с готовыми заявками. При прямой подписке вам каждая заявка обойдется в 100 рублей, а при оплате PROF аккаунта и того меньше, порядка 25 рублей при годовой подписке. А чем ниже стоимость заявки, тем ниже стоимость договора при той же эффективности работы отдела продаж. То есть при работе с нашим сервисом, стоимость подписания договора у вас будет ниже в 10, а то и в 20 раз, смотря какой рекламный источник вы используете.

Наши постоянные партнеры отмечают, что у них стоимость подписания договора по заявкам с нашего сайта равна стоимости одной-двух заявок полученных из контекстной рекламы собственных сайтов.

Категория: Новости сайта | Просмотров: 45 | Добавил: AngarInfo | Теги: заявки | Рейтинг: 0.0/0

close